Bruger du kundefokuseret marketing – eller fokuserer du kun på dit produkt?
Hvis du synes, at salgsarbejdet er op ad bakke, kan det skyldes, at du fokuserer for meget på dit produkt og for lidt på kundefokuseret marketing. For kunderne køber ikke af nogen, som kun fokuserer på at fortælle om alle deres produkters (sikkert fortræffelige) egenskaber. Kunderne køber af mennesker, som forstår dem; deres verden, deres udfordringer, deres mål og deres ønsker. Hvor ligger dit fokus?
Der var engang …
… en ingeniør, som havde opfundet et fantastisk produkt. Han var glad og stolt, og han var overbevist om, at det produkt ville kunne sælges over hele verden. Så han gik i gang. Han kontaktede potentielle kunder og fortalte begejstret om alt det, produktet kunne. Hvad det var lavet af. Hvor smart det var.
Men han solgte ikke rigtigt noget.
Gør du det samme?
Så er du ikke den eneste. Rigtigt mange fokuserer udelukkende på deres produkter og alt det, produkterne kan og indeholder. Det er bare ikke dét, kunderne er interesseret i.
Jamen, hvad er det så, kunderne vil have?
Dine kunder vil vide, hvorfor de skal købe dit produkt. Og det handler altså ikke om produktets mange fantastiske egenskaber. Det handler om, hvilke fordele, kunderne opnår, når de køber dit produkt. Og hvilken forskel, det vil gøre for dem; hvilken værdi og hvilket udbytte, de får ud af det.
Ved du, hvad der er vigtigt for dine kunder? Og bruger du det i dit salgsarbejde … og i din markedsføring?
Hvis ikke, hjælper vi dig med at finde frem til det, så du kan få flere varme leads og bedre salgstal. Plus en bedre konkurrenceevne – og en større indtjening. Ved hjælp af det værktøj, nogle kalder EFU; Egenskaber, Fordele og Udbytte. Andre kalder det Impact, Benefits & Features. Det foretrækker vi også. Mest fordi rækkefølgen er den rigtige.
Fokuser på det vigtigste først
Det, dine kunder allerhelst vil vide noget om, er nemlig Impact: Det udbytte, de får ud af at købe dit produkt. Den forskel, dit produkt vil gøre for dem.
Dét er kundefokuseret marketing. Og det finder du frem til på den her måde:
Gå væk fra produktfokuseret dataopremsning
Hvis du fortæller, at dit produkt XZ3534-511 er fremstillet af … og kører med xxxx o/min. … og er certificeret efter …. – så forstår vi det godt. For du er med god grund stolt af dit produkt. Men det er bare ikke det, der får din kunde til at købe. Heller ikke selvom kunden er tekniknørd.
Derfor vil vi altid svare: “Ja, det er egenskaberne (Features). Men hvad betyder det for dine kunder, at dit produkt har de egenskaber?”.
Find frem til det, der giver værdi for kunden
Hvis du så fx svarer, at det betyder, at kundens maskineri kan køre hurtigere uden nedbrud i længere tid, så har vi fat i noget, dine kunder vil være langt mere interesserede i. Nemlig fordele (Benefits).
Hvis du fokuserer på de ting i dit salgs- og markedsføringsarbejde, vil du opleve, at kunderne begynder at lytte langt mere interesseret, end hvis du trætter dem med lange opremsninger af dit produkts egenskaber.
Og fokuser på det, der virkelig sælger
Men den største effekt får du, når du går et skridt videre: Hvad betyder de fordele for kunden? Hvad er udbyttet (Impact)?
Her vil du måske svare, at du kun leverer en lille del til dine kunders maskiner. Men at den lille del faktisk bidrager til, at kunderne opnår lavere produktionsomkostninger, højere kvalitet og færre udgifter til råvareindkøb. Og i sidste ende en større konkurrencedygtighed og højere indtjening.
Og dér har du argumenterne til kundefokuseret marketing.
Vi vil godt vædde
Hvad tror du sælger bedst?
A) At du fortæller kunderne, at dit produkt bidrager til flere penge i kassen hos dem?
B) At dit produkt kan køre med xxxx o/min. og har en diameter på yy mm?
Vi satser på A).
Hvis du kæmper med at finde frem til dine A)-argumenter, hjælper vi dig gerne med at grave Impact frem under alle de gode Features. Så du også kan få sat fart på salget og gang i indtjeningen.
